Analisis efektivitas penerapan signature selling method pada pt multipolar corporation, tbk

Widjaja, Karunia (2003) Analisis efektivitas penerapan signature selling method pada pt multipolar corporation, tbk. Masters thesis, Universitas Pelita Harapan.

	Text (Title) Title.pdf Restricted to Registered users only Available under License Creative Commons Attribution Non-commercial Share Alike. Download (262kB)
	Text (Abstract) Abstract.pdf Restricted to Registered users only Available under License Creative Commons Attribution Non-commercial Share Alike. Download (318kB)
	Text (ToC) ToC.pdf Restricted to Registered users only Available under License Creative Commons Attribution Non-commercial Share Alike. Download (643kB)
	Text (Chapter 1) Chapter 1.pdf Restricted to Registered users only Available under License Creative Commons Attribution Non-commercial Share Alike. Download (175kB)
	Text (Chapter 2) Chapter 2.pdf Restricted to Registered users only Available under License Creative Commons Attribution Non-commercial Share Alike. Download (546kB)
	Text (Chapter 3) Chapter 3.pdf Restricted to Registered users only Available under License Creative Commons Attribution Non-commercial Share Alike. Download (184kB)
	Text (Chapter 4) Chapter 4.pdf Restricted to Registered users only Available under License Creative Commons Attribution Non-commercial Share Alike. Download (211kB)
	Text (Chapter 5) Chapter 5.pdf Restricted to Registered users only Available under License Creative Commons Attribution Non-commercial Share Alike. Download (282kB)
	Text (Chapter 6) Chapter 6.pdf Restricted to Registered users only Available under License Creative Commons Attribution Non-commercial Share Alike. Download (170kB)
	Text (Bibliography) Bibliography.pdf Restricted to Registered users only Available under License Creative Commons Attribution Non-commercial Share Alike. Download (271kB)
	Text (Appendices) Appendices.pdf Restricted to Registered users only Available under License Creative Commons Attribution Non-commercial Share Alike. Download (1MB)

Abstract

Karena merupakan salah satu Business Partner IBM, maka pada tahun 2000 PT Multipolar Corporation, Tbk. (MPC) mulai mencoba melakukan terobosan baru dalam peningkatan kinerja team penjualannya dengan menggunakan metode Signature Selling Method (SSM) dari IBM. Dengan keyakinan bahwa dalam setiap proses kerja yang baik dan sistematis, maka akan diperoleh hasil yang lebih baik juga. Penulis melakukan penelitian terhadap salah satu Business Unit di bawah komunitas MPC yaitu Financial Industry Business Unit (FIBU) untuk mengkaji seberapa jauh pengaruh SSM dalam membantu proses penjualan di MPC serta apakah penerapan SSM tersebut sudah efetif atau tidak. Tujuan awal dari penerapan SSM oleh MPC pada awalnya adalah untuk mencoba membantu meningkatkan kinerja penjualan yang makin menurun, serta dari sisi managemen adalah untuk memenuhi kewajiban sebagai business partner IBM, yang mana IBM dapat lebih mengetahui lebih jauh dan mengikuti proses penjualan yang dilakukan oleh para business partner nya. Dalam hal ini IBM mencoba menerapkan konsep knowledge management mengikuti perusahaan-perusahaan raksasa lainnya dalam persaingan di era digital ini. Untuk itu, pendekatan yang dilakukan penulis adalah dengan mencoba mengkaji minat serta pendapat anggota unit penjualan yang telah menerapkan SSM ini dengan membagikan kuesioner kepada mereka. Dan penjelasan lain berdasarkan pendapat ilmiah dari ekonom maupun praktisi bisnis mengenai konsep knowledge management dan persaingan yang terjadi dalam era digital ini. Adapun hasil yang diperoleh dari analisa jawaban kuesioner tersebut, penulis menyimpulkan bahwa penerapan SSM yang telah dilakukan selama 3 tahun terakhir ini tidak efektif. Ketidak efektif dalam penerapan SSM tersebut karena adanya perbedaan minat dan tujuan antara pihak managemen, principal maupun anggota unit penjualan sendiri. Untuk itu saran yang diberikan oleh penulis adalah agar dilakukan beberapa perubahan sehingga di kemudian hari penerapan SSM ini bukan merupakan suatu beban bagi anggota unit penjualan akan tetapi menjadi suatu refleksi dari keberhasilan maupun sebab kegagalan dalam proses penjualan yang telah dilakukan. Sehingga bisa dijadikan acuan untuk melakukan langkah-langkah perbaikan pada proyek penjualan yang lain

Actions (login required)

View Item