Perilaku showrooming pada konsumen dan pengaruhnya terhadap karyawan toko

Astari, Isabelle Sarah (2016) Perilaku showrooming pada konsumen dan pengaruhnya terhadap karyawan toko. Masters thesis, Universitas Pelita Harapan.

	Text (Title) title.pdf Restricted to Registered users only Available under License Creative Commons Attribution Non-commercial Share Alike. Download (1MB)
	Text (Abstract) abstract.pdf Restricted to Registered users only Available under License Creative Commons Attribution Non-commercial Share Alike. Download (278kB)
	Text (ToC) toc.pdf Restricted to Registered users only Available under License Creative Commons Attribution Non-commercial Share Alike. Download (880kB)
	Text (Chapter 1) chapter 1.pdf Restricted to Registered users only Available under License Creative Commons Attribution Non-commercial Share Alike. Download (1MB)
	Text (Chapter 2) chapter 2.pdf Restricted to Registered users only Available under License Creative Commons Attribution Non-commercial Share Alike. Download (2MB)
	Text (Chapter 3) chapter 3.pdf Restricted to Registered users only Available under License Creative Commons Attribution Non-commercial Share Alike. Download (1MB)
	Text (Chapter 4) chapter 4.pdf Restricted to Registered users only Available under License Creative Commons Attribution Non-commercial Share Alike. Download (4MB)
	Text (Chapter 5) chapter 5.pdf Restricted to Registered users only Available under License Creative Commons Attribution Non-commercial Share Alike. Download (743kB)
Preview	Text (Bibliography) bibliography.pdf Available under License Creative Commons Attribution Non-commercial Share Alike. Download (893kB) | Preview
	Text (Appendices) appendices.pdf Restricted to Repository staff only Available under License Creative Commons Attribution Non-commercial Share Alike. Download (11MB)

Abstract

Indonesia has become the biggest market for e-commerce, as it has 250 million inhabitants. Growth of internet and online shopping has made retailers expand their business via smartphone. Shopping channel via internet has given customer another channel to get the information and buy products without visiting brickand-mortar store. This channel multiplicity potentially leads customer to do showrooming. By 2015, 24% Indonesians did showrooming. In this research, showrooming in Indonesia will be explored with sunglasses as research object and optic salesperson as research subject. This research is aimed to see the effect of customer showrooming behavior on salesperson self-efficacy and performance, moderates by self-regulation. Self regulation can be explained in coping approach, coping avoidance, and crossselling strategies. Primary data is taken from optic salesperson at prominent optics store in Jakarta. Partial Least Square (PLS) is used as data analysis method, while SmartPLS 2.0 is used as the software. The research results show that perceived showrooming behavior has positive and significant effect on self-efficacy dan salesperson performance. Moreover, salesperson self-efficacy also has positive and significant effect on salesperson performance. Meanwhile, coping and cross-selling strategies have moderate positive but not significant effect. These results reflect that salesperson do not response negatively to customer’s showrooming behavior such as price comparison, window shopping, product information, product availability, shopping via smartphone in front of salesperson. Salesperson feel optimistic and confident when customer comes because they have been trained for customer orientation, availability of supervisory support, and belief that customer will do transaction in brick-and-mortar stores if they give good explanation about the product. / Perkembangan Indonesia sebagai negara dengan jumlah penduduk lebih dari 250 juta jiwa, telah membuat Indonesia menjadi pasar besar untuk e-commerce. Dengan adanya perkembangan internet dan belanja online yang pesat, peritel memanfaatkan telepon seluler pintar sebagai saluran penjualan terbaru agar dapat memberikan pelayanan yang lebih baik kepada konsumen. Saluran penjualan melalui internet telah memberikan konsumen “jalur” lain untuk mendapatkan informasi yang mereka perlukan serta melakukan transaksi tanpa harus mengunjungi gerai. Jenis saluran penjualan yang semakin banyak mengakibatkan konsumen berpotensi melakukan showrooming. Pada tahun 2015, diketahui bahwa jumlah penduduk Indonesia yang melakukan showrooming sebesar 24%. Penelitian terhadap perilaku showrooming di Indonesia akan dilakukan terhadap sunglasses sebagai objek penelitian dan karyawan optik sebagai subjek penelitian. Penelitian ini bertujuan untuk menguji pengaruh perilaku showrooming terhadap self-efficacy dan kinerja karyawan toko yang dimoderasi oleh self-regulation. Selfregulation yang dimiliki karyawan optik dijelaskan dengan strategi coping approach, coping avoidance, dan cross-selling. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer yang didapatkan dari karyawan optik ternama yang berada di Jakarta. Metode analisis data yang digunakan dalam penelitian ini menggunakan Metode Partial Least Square (PLS) dengan aplikasi SmartPLS 2.0. Hasil penelitian menunjukkan bahwa perilaku showrooming berpengaruh positif dan signifikan terhadap self-efficacy dan kinerja karyawan optik. Selain itu selfefficacy juga memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja karyawan optik. Sedangkan untuk strategi coping dan cross-selling memberikan pengaruh moderasi sedang dan positif namun tidak signifikan terhadap self-efficacy dan kinerja karyawan optik. Hasil ini menunjukkan bahwa karyawan optik tidak mempermasalahkan kehadiran konsumen yang hanya datang dan melakukan showrooming seperti bertanya, melihat-lihat, mengambil gambar dari produk yang ada, serta menunjukkan gambar sunglasses yang diinginkan dari telepon seluler. Karyawan optik tetap optimis dan percaya diri ketika ada konsumen yang datang karena mereka telah dibekali dengan training mengenai customer orientation, adanya supervisory support, serta keyakinan bahwa konsumen bisa melakukan transaksi di gerai fisik bila diberikan penjelasan produk yang baik.

Actions (login required)

View Item